第66节

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    满足消费者内心的欲望

    有一家德国的摩托车公司，尽管他们做过各种各样的市场调查，并结合当前市场需要制定了花样翻新的促销计划，但产品的销量仍然没有丝毫的提高。万般无奈之下，这家公司的经营者找到了一个著名的市场购买动机调查专家，请他考察他们公司的实际情况，并提出促使销量提高的策略。

    这位购买动机调查专家骑着摩托车在柏林的大街上来来回回地转了无数次，不时地与从他身边经过的骑摩托车者进行交谈，倾听他们的意见并了解他们内心深处的欲望。大部分摩托车的主人都会在和专家的谈话中无意间透露出等他们有钱的时候，就不想再骑摩托车了。

    经过无数次的调查，这位市场购买动机调查专家发现，骑摩托车者大部分都是年轻人，而年轻人无意识的深层憧憬里的欲望是汽车而不是摩托车，只是因为他们目前的经济能力有限，还不能实现这个梦想罢了。

    了解到了这一点，专家不由得思索:公司为了提高销量，仅仅专注于提高摩托车的质量，这对年轻人是没有太大诱惑力的。假使他们看到车子越来越经久耐用，他们可能还会产生一种抵触心理，心想自己到何时才能换一辆汽车呀。

    从这种消费者的购买心态出发，专家给摩托车公司的建议是:不要再投入很大的资金和精力宣传自己的产品是如何地结实耐用，而应该让自己销售的摩托车给人们以汽车的联想，这样的话，公司的销售额一定会很快提升上去的。

    按照市场购买动机调查专家的忠告，这家公司在自己生产的摩托车上装上了类似于汽车悬挂的大号码牌照和汽车使用的汽笛。果然，这种新型的摩托车一上市，立刻受到了广大年轻人的青睐，销量很快就提升上去了。

    改变常规的销售策略，满足消费者内心深处的欲望，在商品经济社会里，这是一个出奇制胜的好办法。

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    创造成功的机会

    20世纪50年代初期，有个叫丹尼尔的年轻人，从美国西部一个偏僻的山村来到纽约。走在繁华的都市街头，啃着干硬冰冷的面包，他发誓一定要闯出一片属于自己的天空。

    然而，对于没有进过大学校门的丹尼尔来说，要想在这座城市里找到一份称心如意的工作，简直比登天还难，几乎所有的公司都拒绝了他的求职请求。

    就在他心灰意冷之时，有一天，他接到一家日用品公司让他前往面试的通知。他兴冲冲地前往面试，但是面对主考官有关各种商品的性能和如何使用的提问，他吞吞吐吐一句话也答不出来。说实话，摆在他眼前的许多东西他从未接触过，有的连名字都叫不出来。

    眼看唯一的机会就要消失，在转身退出主考官办公室的一刹那，丹尼尔有些不甘心地问:“请问阁下，你们到底需要什么样的人才？”

    主考官彼特微笑着告诉他:“这很简单，我们需要能把仓库里的商品销售出去的人。”

    回到住处，回味着主考官的话，丹尼尔突然有了奇妙的感想:不管哪个地方招聘，其实都是在寻找能够帮自己解决实际问题的人。既然如此，何不主动出去，去寻找那些需要帮助的人？他想，总有一种帮助是他能够提供的。

    不久，在当地一家报纸上，登出了一则颇为奇特的启事。文中有这样一段话:“……谨以我本人人生信用作担保，如果你或者贵公司遇到难处，需要得到帮助，而且我也正好有这样的能力给予帮助，我一定竭力提供最优质的服务……”

    让丹尼尔没有料到的是，这则并不起眼的启事登出后，他接到了许多来自不同地区的求助电话和信件。

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