第53节

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    推销伤痕累累的苹果策略

    在新墨西哥州的高原地区，有一位靠种植苹果谋生致富的园主。$首@发』这年夏天，一场冰雹把已长得七八成熟的苹果打得遍体鳞伤、坑坑洼洼，令丰收在望的园主大惊失色，心痛不已。园主不甘心就这样失去一年的收成，他冥思苦想着怎么才能把这些伤痕累累的苹果名正言顺地推销出去。

    大约又过了一个月的时间，这些苹果的“伤口”渐渐愈合，也都成熟了，但却变得面目全非，一个个像雕琢过的“工艺品”，园主随手摘下一个外表粗糙的苹果一尝，意外地发现这些被冰雹打击过的苹果反而变得清脆异常、酸甜可口。直到这时，园主的心情一下子变得豁然开朗，胸有成竹。他决心换个说法和卖法。他在发给每一个客户的订单上清楚无误地写道:“今年的苹果终于有了高原地区的特有标志——冰雹打击过的明显痕迹。这些苹果不仅从外表上而且从口味上更加体现了高原苹果的独特风味，实属难得的佳品。数量有限，欲购从速……”

    人们纷纷前来欣赏和品尝这种具有“高原特征”的苹果，苹果很快销售一空。

    任何问题都隐含着创造的可能。问题的产生是成功的发端和动力。问题的产生总是为某些人创造机会。要积极转换思路，努力促成转机。

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    先给大家分发报纸

    某一个地区，有两个报童——布莱克和比尔——在卖同一份报纸，两人是竞争对手。

    比尔很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不是很多，而且还有减少的趋势。

    布莱克肯用脑子，除去沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一到那里，就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多。当然，也有些损耗，但很小。渐渐地，布莱克的报纸卖得越来越多；比尔能卖出去的却逐渐减少了，不得不另谋生路。

    为什么会如此？布莱克的解释非常有趣:

    “第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先把报纸发出去，这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸了。等于我先占领了市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。”

    “第二，报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买的多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没零钱，明天也会一块儿给，文化人嘛，不会为难小孩子。”

    “第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系，一则总会积压些报纸，二则他已经看了报，肯定不会去买别人的报纸，还是自

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